Meklēt liecībās
21.03.2014
Sieviete uzvar nabadzību!

Tulkojis "DESOL"

https://www.facebook.com/desolVV

Sieviete uzvar nabadzību – 

kā Denija Džonsone paveica neiespējamo un kļuva par miljonāri

Kādas sievietes stāsts par to, kā viņa pārvarēja bērnībā piedzīvoto vardarbību, narkotiku lietošanu un nabadzību, lai kļūtu par pašas nopelnītu miljonu īpašnieci, ir dziļi aizskāris cilvēku sirdis visā pasaulē.

Kā jau vienmēr gadījumos, kad kāds ir pārvarējis neiedomājamas grūtības un guvis pārsteidzošus panākumus, tie klausītājos vieš cerību. Mēs tajos meklējam kādu patiesību vai noslēpumu, kādu burvju eliksīru, kas varētu mūsu dzīvēs atdarīt slepenu dārgumu krātuvi.

„Dzīves noslēpums” apgalvo rakstnieks Paulu Koelju (Paul Coehlo) „rodams spējā septiņas reizes nokrist un astoņas reizes piecelties.”

Tā ir patiesība.

Iespējams, ka šī patiesība arī ir Denijas Džonsones (Dani Johnson) panākumu pamatā, tomēr, lai pilnībā izprastu viņas zigzagveida trajektoriju ceļā uz virsotnēm, ir svarīgi šo stāstu dzirdēt pilnībā.

Mēs atsāksim no tās vietas, kur mēs divas nedēļas atpakaļ apstājāmies. 

1991. gada janvāris

Denija mēģināja aizvērt acis, bet viņa nevarēja aizmigt un nemierīgi grozījās savā guļasvietā.

Šī bija nakts, pēc kuras viņa tik ļoti bija ilgojusies kopš tā brīža, kad kļuva par bezpajumtnieci – gulēt savā gultā, savā dzīvoklī - un tomēr viņu mocīja nemiers.

„Es joprojām savā prātā dzirdēju to pašu mokošo balsi, kas teica, ka tas ilgi nevilksies, ka es atkal kļūšu par bezpajumtnieci un narkomāni.” Manā prātā joprojām turpinājās kariņš, es turpināju domāt par savu patēvu, kas mani seksuāli izmantoja, un par māti, kas nelikās par to ne zinis...”

Lai apklusinātu šīs negatīvās balsis, viņa pagrieza skaļāk savu kasešu magnetafonu.

Visu telpu un arī viņas prātu piepildīja dziesmas vārdi (Basia song): 

„Zvaigznes ir nospēlējušas savu lomu. Pagātne ir bijusi un pagājusi. Vairāk paļaujies uz mīlestību. Labākais vēl ir tikai priekšā. Tev atausīs jauna diena …”

Blenžot griestos, Denija domāja par dienu pirms divām nedēļām, kas iezīmēja viņas jaunās dzīves sākumu.

Ar roku rakstītā reklāmiņa

„Sekojot instinktam, es piezvanīju pirmajam cilvēkam, lai pārliecinātos, ka tās patiešām ir īstas [balss pastā atstātās ziņas], un tas izrādījās vīrietis. Viņš man uzreiz uzprasīja, cik produkts [svara samazināšanas programma] maksā, un es atbildēju, ka 125 dolāri. Viņš pateica „Pārāk dārgi!” un nometa klausuli.”

Stāvot turpat telefona būdiņā, Denija pārdomāja, ko darīt tālāk. Viņas radošums līdz šim bija viņas labākais palīgs, neskatoties pat uz ierobežotajiem līdzekļiem, tomēr viņas relatīvais pieredzes trūkums darbā ar klientiem draudēja kļūt par nopietnu problēmu. Viņai trūka pieredzējuša uztura speciālista vārdu krājuma un prasmju.

„Man sarakstā bija vēl 24 cilvēki, es nedrīkstēju salaist dēlī šo iespēju. Ja es saņemšu atbildi „Nē!” no 24 cilvēkiem, es joprojām būšu bez pajumtes,” viņa nodomāja.

Nākamais zvans bija diezgan viltīgs gājiens, toties ļoti iedvesmojošs. 

„Es nolēmu piezvanīt kādai svara samazināšanas produktu ķēdei, kam Konā bija centrs. Viņiem bija daudz dažādu reklāmu, tāpēc piezvanīju un teicu: „Es zvanu saistībā ar jūsu reklāmu.” Viņi man sāka uzdot dažādus jautājumus, un es pierakstīju jautājumus, ko viņi man uzdeva.

Viņi man jautāja: „Kāds ir jūsu pašreizējais svars? Kādus produktus esat lietojusi pirms tam? Cik daudz svara vēlaties zaudēt?”

Pierakstīju visus šos jautājumus uz piezīmju līmlapiņām, salīmēju tās uz telefona būdiņas sienas jautājumu uzdošanas kārtībā.

Man bija disleksija un es nebiju izlasījusi nevienu grāmatu līdz 21 gada vecumam. Es tiku cauri vidusskolai, neizlasot nevienu grāmatu. Piezvanīju nākamajam potenciālajam klientam, pajautāju tos pašus jautājumus, ko biju pierakstījusi uz līmlapiņām, un visi 24 cilvēki pateica „Jā!”

Man viss bija pierakstīts, es negrasījos atstāt vietu minējumiem. Es nebiju mācījusies koledžā, un es nebiju gudra no universitātes viedokļa. Ja kāds ir iestāstījis, ka esi stulba (es to biju dzirdējusi neskaitāmas reizes savas dzīves laikā), tad ir skaidrs, lai kaut ko sasniegtu, ir jācenšas desmit reižu vairāk kā visiem pārējiem. Man bija skaidrs, ka man būs ilgāk jāmācās un jāuzdod vairāk jautājumu.

Es nolēmu, ka mācīšos no veiksmīgiem cilvēkiem. Līdz pat šai dienai man vienmēr pa rokai ir pierakstu klade, un es uzdodu jautājumus: „Kā jūs to paveicāt? Kāds bija galvenais iemesls, kāpēc to darījāt? Kāds būtu jūsu galvenais ieteikums man?”

Ja tu nepārtraukti mācies, tu nepārtraukti pieaudz. Šis [ieradums] man ir palīdzējis izkļūt no grūtām situācijām un sagatavojis mani lielām lietām.”

Darba vieta – telefona būdiņa

Zvanot nepazīstamiem potenciālajiem klientiem kā uzņēmums, kur strādā viens cilvēks, kura darba vieta ir telefona būdiņa bez konkrētas faktiskās adreses, Denijai vajadzēja radīt priekšstatu par likumīgu un sakārtotu uzņēmējdarbību.

„Daži cilvēki jautāja: „Kur jūs atrodaties?” Es atbildēju: „Mēs ļoti strauji šobrīd paplašinām savu darbību, jo klientiem ir liela interese par mūsu produktu. Es veicu piegādes uz mājām. Šodien pulksten vienos man ir brīvs laiks, un es atrodos netālu – kāda ir jūsu adrese?”

Spēja strauji reaģēt dažādās situācijās un neliela aizbildināšanās palīdzēja Denijai pašai sev radīt šīs iespējas. Viņai nācās izveidot stabilas attiecības ar potenciālajiem klientiem, ja viņa gribēja pārdot savu produktu.

„Es nevarēju uzdoties par bezpajumtnieci, veidojot attiecības ar klientiem. Es nerunāju par savu pagātni vai dzīves vietu. Es gribēju būt pilnīgi pārliecināta, ka saruna veidojas tikai par un ap konkrēto personu. Es vispār par sevi nerunāju, veidojot attiecības ar klientiem.”

Veidojot attiecības ar šiem pirmajiem klientiem, Denija noslīpēja savas saskarsmes prasmes, un viņas prātā izkristalizējās pati galvenā stratēģija, kas palīdzēja panākt klientu piekrišanu.

„Daudzi cilvēki klūp pārdošanas jomā, jo viņi liek pārāk lielu uzsvaru paši uz sevi. Tas novērš potenciālo klientu uzmanību, un viņi sāk uzdot jautājumus, ko parasti nejautātu.

Kad biju kopā ar klientiem, es koncentrējos tikai uz viņiem un viņu vajadzībām. Kāda sieviete sāka raudāt, jo viņas vīrs ar viņu negulēja viņas liekā svara dēļ. Kāda cita atzina, ka viņa netiek līdzi saviem bērniem un ka viņai ir sāpīgi kāpt pa trepēm. Es nevienā brīdī neteicu, ka viņām vajadzētu dzirdēt manu bēdu stāstu. Es ļāvu viņām izrunāties, bet pēc tam bija ļoti vienkārši pateikt: „Atrisināsim šo problēmu – esmu pārliecināta, šis produkts jums palīdzēs.” Tas bija tik vienkārši, darījums tika noslēgts!”

Īpaši pārsteidzoši bija tas, ka cilvēki bija gatavi iegādāties svara samazināšanas produktu, pat to neredzot. Denijai pat nebija nevienas brošūras, vizītkartes vai kvīšu grāmatiņas – pat ne bankas konta, kur viņa varētu noguldīt saņemtos čekus.

„Tā bija svētība. Ja man būtu bijušas visas šīs lietas, es būtu sākusi stāstīt, cik lieliska ir brošūra un manis piedāvātais produkts. Tā vietā es ļāvu runāt klientam – tā biznesā tiek veidota uzticēšanās.”

Nākamais līmenis

Drīz Denija izvietoja nākamo reklāmu, kas nodrošināja viņu ar vēl 40 potenciālajiem klientiem.

Vienlaicīgi viņa arī turpināja uzturēt attiecības ar klientiem, kas jau bija nopirkuši viņas produktu. Denija viņiem piezvanīja jau tajā pašā dienā, kad viņi saņēma produktu, tad vēl pēc trim dienām, un tad vēl pēc septiņām viņa satikās ar klientiem, lai tos nomērītu un nosvērtu, tādējādi turpinot uzturēt attiecības.

Pēc pāris dienām viņa tika apbērta ar pozitīvām atsauksmēm: „Denija, es esmu zaudējusi 5 mārciņas svara!” klienti satraukti stāstīja telefona sarunās.

„Mani stimulēja viņu panākumi. Bet, kad pienāca vakars, kad es vairs nerunāju pa telefonu vai nebiju kopā ar klientiem, man atkal mācās virsū tās pašas mokošās domas.”

Ja tev nav pajumtes un tevi moka sāpes, ja tava pagātne nepārtraukti atgādina, kāda zaudētāja tu esi, tad cits nekas neatliek kā palīdzēt citiem cilvēkiem. Palīdzēšana citiem bija man patvērums. Laikam ejot tas kļuva par manu jauno atkarību, sajūtas bija līdzīgas kā saņemot jaunu kokaīna devu. Kad es uzklausīju citu cilvēku problēmas, manējās kaut kur izgaisa. Tas mani aizrāva. Pāris dienās mana dzīve pilnībā izmainījās un iegūla biznesa gultnē.”

Nākamo nedēļu laikā Denija apņēmās nepazaudēt fokusu un savu apņemšanos tikt ārā no bezpajumtnieces statusa un pārcelties uz savu dzīvokli. „Reklāmiņas tika izvietotas, es zvanīju, sekojot iepriekš izrakstītajiem jautājumiem, kas fokusējās uz klientu vajadzībām. Mana pieeja bija sistemātiska un vienkārša. Panākumi rodas tad, ja mēs turpinām kādu lietu darīt vēlreiz, vēlreiz, un vēlreiz.”

Pieaugošais apgrozījums un spīdošās klientu atsauksmes ļāva Denijas reklāmas stratēģijai izaugt no rokrakstā veidotajām reklāmiņām līdz sludinājumam avīzē.

„Tas ļāva manam biznesam pakāpties nākamajā līmenī. Man katru dienu bija tikšanās ar 10 klientiem – ar katru es pavadīju aptuveni stundu. Man bija saradušies tik daudz jaunu klientu, ka pietrūka laika sazvanīties ar jau esošajiem klientiem. Es vairs nevarēju viena visu paspēt, un man bija nepieciešama palīdzība.”

Šajā brīdī Denija saprata, ka loģistika kļūst pārāk sarežģīta un ir neparocīgi satikties ar klientiem viņu mājās vai citās pagaidu tikšanās vietās, piemēram, aptiekās vai automašīnu stāvvietās.

„Es sāku domāt, kā to visu sakārtot.”

Tā 1991. gada martā Denija investēja daļu no saviem ienākumiem, lai izveidotu svara samazināšanas centru Konā.

„Bija vērts savu darbību iegrozīt profesionālā gultnē. Es piesaistīju jaunus cilvēkus un iemācīju viņiem zvanīšanas skriptu, un to, kā izturēties pret cilvēkiem. Savā oficiantes darbā biju iemācījusies „ēnošanu” – divas dienas man bija jāseko citai oficiantei, pēc tam viņa sekoja man un laboja manas kļūdas. Tāpat es rīkojos ar saviem jaunajiem darbiniekiem.”

Bizness turpināja augt un Denija rezervēja biļetes lidojumam uz Kaliforniju, kur viņa mirkļa iespaidā nolēma atvērt vēl vienu svara samazināšanas centru.

„Es nebiju plānojusi tur palikt, bet es paliku stāvoklī. [Viņa bija satikusi savu nākamo vīru Hansu, kad viņš bija ienāca Konas svara samazināšanas centrā tā pirmajā darbības dienā, lai pieteiktos darbā].”

Pārdošanas apmēriem strauji pieaugot, Denija vienu pēc otra atvēra vairākus citus svara samazināšanas centrus.

Lai arī cik aizraujoša nebūtu straujā izaugsme, viņa drīz atklāja, ka tai līdzi nāk arī vairākas problēmas. 

Denijas komandai kļuva ļoti grūti sastrādāties ar svara samazināšanas produktu ražotāju. Attiecības bija ļoti saspīlētas, un 1991. gada beigās viņa nolēma uzsākt pati savu produktu ražošanu pēc tam, kad kāds draugs bija izteicis šādu piezīmi: „Cik gan tas var būt sarežģīti?”

„Lielākā kļūda manā dzīvē. Vienmēr, kad jau likās, ka man viss ir skaidrs, sekoja smags kritiens” viņa tagad atzīst.

Sava produkta ražošana

Atbildība par grezno 5000 kvadrātpēdu lielo biroju un ikmēneša 50 000 dolāru pieskaitāmajām izmaksām, jaunā uzņēmuma dažāda līmeņa personāla vadību, spiedīgā finansiālā un emocionālā nasta drīz kļuva nepanesama: „Tās bija ārprātīgas saistības ar ārprātīgu īres maksu, pieskaitāmajām izmaksām, kas vairākkārtīgi pārsniedza iepriekšējās. Tas bija ļoti grūti, tas bija vairāk nekā es varēju panest.”

Pēc diviem gadiem Denija saprata, ka no viņas zog naudu, ka viņa zaudē savu klientu bāzi un viņas bankas konti tiek iztukšoti: „Mani pameti četri augstāk stāvošie darbinieki, paņemot līdzi klientus. Atklājās, ka mana grāmatvede bija mani krāpusi.”

Sliktākais bija tas, ka arī Denijas personīgie dēmoni nebija pilnībā izdzīti, un, ņemot vērā smago situāciju uzņēmumā, viņas prātu atkal pārņēma domas par pašnāvību. Šoreiz tas bija viņas vīrs Hans, kas izglāba viņai dzīvību, ar varu izraujot gaļas cirvi Denijai no rokām pirms viņa bija letāli sevi savainojusi.

„Manā iepriekšējā biznesā viss darbojās un tas nepaņēma visu manu dzīvi - viss bija vienkārši. Tu gūsti nelielus panākumus un tev jau šķiet, ka tu visu vari. Es neko nezināju par likumiem vai ražošanu. No manis par kaut ko prasīja naudu pie katras mazākās izdevības. Tā bija lielāka biznesa kļūda manā mūžā, bet paldies Dievam, ka tā notika, jo pretējā gadījumā es šodien nebūtu tik tālu tikusi.”

Denijas nākamais mērķis bija sakārtot uzņēmuma tā, lai to varētu pārdot. Lai to izdarītu, viņai bija jāatgriežas pie pamata lietām, pie patiesības, ko viņa apguva pašā savas darbības sākumā – pilnīgas fokusēšanās uz klientu: „Ja klientam nav taisnības, tu izputēsi.”

„Galvenais nebija produkts, galvenais bija attiecības ar klientu un attiecību turpināšana ar jau esošajiem klientiem. Kad bizness sāka attīstīties pārāk strauji, man pietrūka palīdzības un laika, lai apmācītu cilvēkus, kas varētu turpināt attiecību uzturēšanu ar esošajiem klientiem.”

Viņa atskārta, ka viņas darbinieki centās līdzināties profesionāliem pārdevējiem tā vietā, lai sekotu līdzi, vai klienti ir apmierināti. „Viņi uzbāzīgi reklamēja produktu, izdevīgo darījumu. Viņi runāja paši par sevi. Tu nevari fokusēties pats uz sevi, tev jāfokusējas uz klientu, un jānoskaidro, kas viņam ir svarīgi, kas viņam ir nepieciešams. Cilvēki nav uzticami produktiem, cilvēki ir uzticami cilvēkiem.”

Denija investēja laiku, lai iemācītu saviem darbiniekiem izveidot ciešu saikni ar klientiem, padarīt viņu saskarsmi ar uzņēmumu personīgu un unikālu. Atgūtā klientu uzticība pavairoja atsauksmes, līdzīgi kā tas notika viņas darbības sākumā.

„Pretējā gadījumā bizness nekad nebūtu tik strauji sācis augt. Manu darbinieku jaunās prasmes bija fenomenālas. Daži no viņiem strādā ar mani kopā vēl šobaltdien.”

Tikko veiksmīga biznesa darbība bija atjaunota, Denija pārdeva uzņēmumu kādam vietējam biznesmenim, panākot, ka daļa no ienākumiem joprojām pienāktos viņai. „Tas bija labākais, kas varēja notikt – viņš joprojām tirgo to pašu produktu visā pasaulē. Man šis bizness vairs nav jāvada, es vienkārši saņemu autoratlīdzību.”

Šo gadu laikā autoratlīdzība ir ienesusi „miljoniem dolāru”. Denijas rokās šobrīd ir piecu uzņēmumu vadības groži – pašai sava miljoniem dolāru vērta impērija, kas ne tuvu nelīdzinās viņas bezpajumtnieces dienām.

„Kad man piezvanīja no šova „Slepenais miljonārs” (Secret Millionaire), kad man piezvanīja Opra, es sev joprojām jautāju: „Vai tas tiešām notiek ar mani? Vai tā patiešām esmu es vai arī es joprojām guļu savā automašīnā Havaju salās un drīz pamodīšos no sapņa?” Es ticu, ka tam visam [ka biju bezpajumtniece] bija kāds dievišķs mērķis, tas nenotika vienkārši tāpat, tas nenotika, lai mani pazemotu – tas notika, lai manai dzīvei piešķirtu mērķi. To es tagad saprotu.”